Vor kurzem erreichte mich eine Anfrage von einer Coach, die einen Onlinekurs erstellt hat und nun Kund:innen dafür gewinnen will. Dafür wollte sie Unterstützung beim Meta Ads schalten, d.h. mit Werbeanzeigen bei Facebook und Instagram. Warum das nicht so funktioniert, wie diese Interessentin es sich vorgestellt hat und wie du stattdessen vorgehen solltest, erfährst du hier.
Du brauchst Klarheit über dein Ziel, bevor du beginnst, Meta Ads zu schalten
Frag dich zuallererst: Was erhoffe ich mir von Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram? Und ist das Ziel überhaupt/sinnvoll mit meinem Budget und meiner Zeit erreichbar?
Wenn du z.B. einen Onlinekurs erstellt hast und nun denkst, du könntest einfach schnell mal Ads darauf schalten und wirst sofort jede Menge Buchungen erzielen. Dann muss ich dich leider enttäuschen.
Werbeanzeigen für Coaching und Kurse funktionieren anders als du es vielleicht aus dem E-Commerce Bereich kennst. Denn ja, bei Büchern, Kerzen, Streifen-Shirts usw. aus dem Versandhandel wird direkt das Produkt beworben. Aber im Online Business führt so ein Vorgehen nicht zum Erfolg. Dazu gleich mehr.
Im ersten Moment ist vor allem wichtig, dass du für dich klar hast, was du mit Ads erreichen willst und welches Budget sowie welchen Zeitraum du für dieses Ziel zur Verfügung hast. Basierend darauf lässt sich erkennen, ob das realistisch möglich ist oder ob es Anpassungen am Ziel, am Zeitraum und/oder am Budget braucht.
Beispiel:
Du willst einen Onlinekurs launchen. Deine E-Mail-Liste ist momentan noch ziemlich leer. Dein Ziel sind 10 Kurs-Buchungen. Bei einer durchschnittlichen Conversion Rate von 2-3% bräuchtest du also ca. 400 „warme“ (d.h. aktive und interessierte) Kontakte auf deiner Newsletter-Liste, damit dein Verkaufsziel für diesen Launch realistisch erreichbar ist.
Dann kommt es darauf an, ob deine Zielgruppe B2B oder B2C ist, in welcher Branche du bist, welche Art von Lead Magnet beworben werden soll und was gerade ggf. sonst noch zu beachten ist (beispielsweise sind Ads rund um Black Friday oder in der (Vor-)Weihnachtszeit grundsätzlich teurer). Um so abschätzen zu können, mit welchem Lead-Preis zu rechnen ist. (Lead-Preis steht dafür, was dich ein neuer Kontakt, der durch deine Ads Kampagne auf deine E-Mail-Liste gekommen ist, im Durchschnitt kostet.)
Wenn wir von einem regulären Freebie ausgehen, d.h. einem sofort verfügbaren 0€ Produkt zum Download, dann bewegt sich dieser Lead-Preis normalerweise im B2C Bereich bei 1-3 € und im B2B Bereich wären 5-7 € schon richtig gut. Wichtig zu wissen: Soll stattdessen direkt eine 0€ Challenge, ein 0€ Workshop oder sogar ein Erstgespräch oder ein Mini-Produkt beworben werden, ist mit deutlich höheren Kosten zu rechnen.
Abhängig vom zur Verfügung stehenden Budget und/oder Zeitraum lässt sich so kalkulieren, wie lange vor dem Launch die Ads Kampagne starten sollte, um die erforderliche Größe der E-Mail-Liste zu erreichen. Dabei ist heutzutage außerdem zu beachten, dass die wenigsten Menschen ein Angebot für hunderte oder sogar mehrere tausend Euro kaufen, wenn sie erst vor kurzem auf den/die Anbieter:in aufmerksam geworden sind. D.h. es empfiehlt sich mindestens ein paar Monate Vorlaufzeit einzuplanen, damit deine neuen Kontakte auch wirklich gut in deiner Welt angekommen und bereit für ein größeres Angebot (in diesem Beispiel = Kurs-Launch) sind.
Keine Sorge. 😌 Das klingt gerade wahrscheinlich überwältigend und unerreichbar. Aber richtig gemacht, ist das kein Wunschtraum. Mit meiner Kundin Yvonne habe ich es beispielsweise geschafft, gleich mit ihrer ersten Ads Kampagne und einem kleinen Tagesbudget ihre E-Mail-Liste innerhalb von nur 6 Wochen um ca. 550 neue Kontakte wachsen zu lassen und so die optimale Ausgangssituation für ihren Launch zu schaffen.
Wähle weise, was du bewerben willst
Nun zurück zur Frage, die bereits im Zusammenhang mit dem Ads-Ziel aufgekommen ist: Was genau möchtest du bewerben?
Wie zuvor erwähnt, ist die günstigste Option, um mithilfe von Ads möglichst viele Wunschkund:innen anzuziehen, ein Freebie, also ein 0€ Produkt, zu bewerben. Denn Werbeanzeigen, die direkt auf ein Live-Angebot (selbst wenn es kostenlos ist), ein Erstgespräch (1:1 auch kostenlos ist eine extrem große Hürde, wenn man dich nicht kennt) oder ein Mini-Produkt abzielen, lohnen sich in den allermeisten Fällen nicht, vor allem nicht für Ads Starter:innen. Und direkt einen Kurs oder ein 1:1 Angebot wie z.B. ein Coaching zu bewerben, ist der beste Weg, um dein Geld zu verbrennen. Finger weg!
Du brauchst also einen passenden Lead Magnet, genauer gesagt einen Freebie Funnel, um sinnvoll Meta Ads schalten zu können.
Checke, ob dein Lead Magnet sich zum Meta Ads schalten eignet
Nun hast du vielleicht schon ein supercooles Freebie, das auch bereits organisch toll bei deiner Zielgruppe ankommt. Wenn die Ads Kampagne gut aufgesetzt wird, ist also davon auszugehen, dass dieses Freebie dir relativ zügig viele neue Interessent:innen auf deine E-Mail-Liste bringen wird. Trotzdem kann es ein Fehler sein, Ads auf diesen Lead Magnet zu schalten.
Warum? Selbst wenn sich deine Newsletter-Liste dann schnell mit hunderten neuen Kontakten gefüllt hat, werden diese nicht automatisch dein folgendes Angebot kaufen. Das gewünschte Ziel zu erreichen, wird nur funktionieren, wenn dein Freebie eine logische Vorstufe zu deinem eigentlich Angebot ist, auf das du (mit diesem Funnel) hinführen willst!
Und umgekehrt ist es wichtig, dass wenn du dein Freebie auf dein Hauptangebot abgestimmt hast, dass es gleichzeitig auch mit dem Blick darauf entwickelt wurde, dass es ein klares Problem / einen brennenden Wunsch deiner Zielgruppe löst. Und dieses Problem / dieser Wunsch sollte deiner Zielgruppe bewusst sein. Denn um gute Ergebnisse mit deiner Ads Kampagne zu erzielen, müssen deine Wunschkund:innen sofort erkennen können, dass das hier genau das richtige für sie ist.
Es zählt nicht nur der Scroll-Stop, sondern auch der Wiedererkennungswert
Es geht also nicht nur darum, dass deine Ads möglichst auffällig und ungewöhnlich sind und eine konkrete Aussage brauchen, von der sich deine Zielgruppe direkt angesprochen fühlt. Damit sie überhaupt mal daran hängen bleiben, also das Scrollen durch Facebook oder Instagram unterbrechen und deiner Anzeige mindestens einen zweiten Blick schenken und idealerweise auch drauf klicken.
Sondern es braucht dann auch einen Wiedererkennungswert zwischen Design und Sprache der Werbeanzeigen und der Gestaltung sowie insbesondere der Message auf der Landingpage. (Aka die Seite, auf die Interessierte durch Klick auf deine Ads weitergeleitet werden, um sich dort idealerweise für deinen Lead Magnet anzumelden). Sonst sind die Leute gleich wieder weg.
Ads und Landingpage müssen also bzgl. Brand Design und vor allem bezogen aufs Ergebnisversprechen des (0€) Angebots zusammenpassen. Und es muss auf der Landingpage schon im obersten Abschnitt klar werden, was es hier gibt, für wen genau dieses Angebot ist und was die Zielgruppe davon hat, wenn sie sich anmeldet.
Wie geht’s für deine neuen Kontakte nach den Werbeanzeigen weiter?
YAY, geschafft! Die Ads haben funktioniert und die passenden Leute angesprochen und zum weiter klicken auf die Landingpage bewegt. Dann war die Landingpage so überzeugend, dass sie sich tatsächlich angemeldet haben. Deine E-Mail-Liste wächst. Und weil der Lead Magnet strategisch sinnvoll auf dein Hauptangebot abgestimmt ist, sind deine neuen Kontakte wirklich an deinem Thema und deinem Angebot interessiert. 🥳
Doch was nun? Wie wird dieses erste Interesse aufrecht erhalten und weiter angefacht? Damit deine Wunschkund:innen bald an den Punkt kommen, an dem sie erkennen, dass du und dein Angebot ihnen optimal bei ihrem Problem helfen können. Und sie es als logische Konsequenz buchen wollen.
Hier gilt es zu klären: Was passiert nach der Anmeldung zum Freebie? Gibt es mindestens eine kurze Willkommenssequenz, die die neuen Kontakte begrüßt, gut abholt und auf das Hauptangebot vorbereitet? Ist ggf. ein Mini-Produkt integriert, damit der Freebie Funnel sich re-finanziert, also die Ausgaben für Ads direkt wieder reinholt und im Idealfall auch gleich kleine Gewinne bringt? Folgt danach ein regelmäßiger Newsletter, der (abhängig vom Ziel) ggf. mit Pre-Launch Content auf den baldigen Launch vorbereitet? Oder…?
So oder so, es ist wichtig, deine neuen Kontakte nicht „im Regen stehen zu lassen“. Denn wenn nach der Anmeldung erstmal wochen- oder monatelang Funkstille herrscht, nur um dann direkt Salesmails zu schicken, führt das leider / verständlicherweise zu massenhaft Abmeldungen anstatt den erhofften Buchungen. Also sorg dafür, dass deine Abonnent:innen mindestens das Freebie, für das sie sich angemeldet haben, sowie eine gute Willkommensmail erhalten. Wenn danach ein regelmäßiger Newsletter kommt, kann das (für den Moment) ausreichen. Mit der Zeit kannst du deine Willkommenssequenz ausbauen und optimieren und so ggf. auch einen automatisierten Grundumsatz erreichen.
Das war hilfreich, aber du willst dich trotzdem nicht alleine durch den undurchsichtigen Werbeanzeigen-Dschungel durchkämpfen müssen? Dann buch dir gerne ein kostenloses Vorgespräch und wir klären, wie ich dich mit meinem Starter-Paket zum Meta Ads schalten am besten unterstützen kann.
