Viele Selbstständige investieren viel Zeit in ihr E-Mail-Marketing: Funnel aufbauen, immer wieder planlos dran herum schrauben, Newsletter schreiben, Angebote erstellen… Und trotzdem bleiben die Verkäufe hinter den Erwartungen zurück.
Meist liegt das nicht am Angebot an sich und auch nicht unbedingt an der Marketingkommunikation allgemein, sondern an kleinen, unscheinbaren Fehlern in den E-Mails selbst.
Diese E-Mail Marketing Fehler führen dazu, dass interessierte Leser:innen abspringen anstatt zu klicken und so eben auch nicht zu Kund:innen werden.
Ein Beispiel aus meiner Arbeit:
Eine Kundin von mir hat fast mehrere hundert Euro verloren. Und zwar wegen einer eigentlich total banalen Sache. Sie hatte in ihren Funnel-Mails, in denen sie ein bestimmtes Angebot beworben hat, nur über einen Button zum Angebot verlinkt.
Klingt erstmal nicht dramatisch.
Das Problem: Manche E-Mail-Postfächer stellen Buttons nicht oder nicht richtig dar.
In diesem Fall war genau das passiert.
Ein Interessent wollte das Angebot buchen. Konnte aber keinen Link finden.
Glück im Unglück für meine Kundin:
Er hat sich aktiv gemeldet und nachgefragt, weil sein Interesse an diesem Angebot so groß war.
Aber ganz ehrlich: Das machen die wenigsten.
Und genau da liegt das eigentliche Problem.
Es sind oft nicht die großen Dinge, sondern kleine Details, die darüber entscheiden, ob jemand kauft oder abspringt. Und diese kleinen E-Mail Marketing Fehler sind absolut vermeidbar, wenn du weißt, worauf zu achten ist.
Warum dich ein fehlender Text-Link in deinen Funnel-Mails bares Geld kosten kann
Das Problem klingt im ersten Moment fast banal: ein fehlender Text-Link. Aber genau solche Kleinigkeiten entscheiden im Funnel und in deinem Newsletter darüber, ob jemand kauft (oder sich für dein Launch Event anmeldet oder deinen neuen Blogartikel liest oder was auch immer dein Ziel mit der jeweiligen E-Mail ist) oder nicht.
Denn nicht jede E-Mail wird bei deinen Kontakten so angezeigt, wie du sie in deinem Tool siehst. Buttons können blockiert oder nicht (korrekt) dargestellt werden, je nach E-Mail-Programm, Gerät oder Sicherheitseinstellungen.
Das bedeutet konkret:
Selbst wenn jemand grundsätzlich mehr wissen will oder sogar schon kaufbereit ist, kann der Weg zu den weiterführenden Infos / zum Angebot schlicht unsichtbar sein.
Und dann passiert genau das, was ich bei meiner Kundin erlebt habe:
Interesse ist da. Entscheidung ist gefallen.
Aber die potenziellen Kund:innen kommen nicht weiter.
Wenn also der nächste Schritt nicht erkennbar ist, findet er nicht statt. Und genau deshalb, auch wenn’s doppelt gemoppelt erscheint: Verwende in deinen E-Mails nie nur Buttons, um z.B. zu einem Angebot zu verlinken. Sondern setze immer auch einen einfachen Text-Link ein.
Doch auch wenn du das beachtet hast, bleibt die Klickrate (und damit im Endeffekt auch die Anzahl der Buchungen) meist viel zu niedrig…
Warum interessierte Newsletter Leser:innen oft trotzdem nicht klicken
Viele gehen davon aus: Wenn jemand die E-Mail liest und Interesse hat, wird er/sie automatisch mehr wissen / weiter klicken wollen.
In der Realität passiert das aber nur dann, wenn der nächste Schritt ganz einfach und logisch ist. Denn das eigentliche Problem ist selten fehlendes Interesse, sondern Buchungsprozesse die viel zu unklar und umständlich sind.
Typische Situationen:
- Der Call-to-Action (CTA) ist zu allgemein („Hier mehr erfahren“)
- Es gibt mehrere mögliche nächste Schritte, die voneinander ablenken
- Es besteht Unsicherheit darüber, was nach dem Klick passiert
Und genau da verlierst du die Leute oft unbemerkt. Denn wenn schon der nächste kleine Schritt nicht sichtbar ist oder sich viel zu groß anfühlt oder die Auswahl überfordert, dann sorgt das für Unsicherheit und Zweifel. Die Person verschiebt die Entscheidung mental auf später. Und später ist in den meisten Fällen leider nie.
Fokussiere dich pro E-Mail, insbesondere wenn du darin ein Angebot machst, also unbedingt auf einen CTA, also eine Handlungsaufforderung. Dazu darf es ggf. gerne mehrere Buttons/Links geben, aber eben alle mit demselben Ziel. Und sei klar in den Formulierungen. Denke dabei daran: Was passiert, wenn Interessierte auf den Link klicken? Und insbesondere bei einem Angebot auch: Was ist der dahinterstehende Wunsch?
D.h. beschrifte einen Button nicht mit „hier klicken“ oder mit irgendwelchen besonders kreativen Wortwitz-Formulierungen o.ä., die niemand versteht, sondern sei ganz klar und schreibe z.B. „hier Workshop-Ticket buchen“. Bedenke dabei auch, dass viele Menschen deine E-Mails nicht Wort für Wort lesen, sondern Teile ggf. nur überfliegen. D.h. für Buttons/Links gilt (ebenso wie für Zwischenüberschriften), dass diese auch alleinstehend Sinn ergeben sollten. Gerade bei Text-Links bietet es sich oft an, sie mit Blick auf das Wunschziel deiner Kontakte zu formulieren, also z.B. „Hier entlang zum System für E-Mails, die verkaufen“.
Merke: Je klarer der nächste Schritt formuliert und platziert ist, desto weniger gerät die Person ins Nachdenken und desto eher klickt sie.
Woran liegt es, wenn deine E-Mails gerne gelesen werden, aber nicht verkaufen?
Vielleicht sind deine CTAs schon aussagekräftig und werden in den E-Mail Postfächern deiner Empfänger:innen richtig dargestellt. Und vielleicht sind auch deine E-Mails inhaltlich schon gut. Aber trotzdem bringen sie dir kaum Käufe?
„Wenn meine E-Mail gut geschrieben ist, verkauft sie automatisch.“ ist einer der größten Funnel-Irrtümer.
Denn gute Inhalte sind wichtig, aber wenn der Übergang zum Angebot fehlt oder zu unscheinbar ist, bringt das Alles leider wenig. Dann werden deine Leser:innen deine E-Mails interessant und hilfreich finden und sie gerne lesen. Aber die Buchungen bleiben aus.
Es fehlt der klare rote Faden, um für diese 3 Erkenntnisse bei deinen Kontakten zu sorgen:
- Sie müssen erstmal darauf aufmerksam werden, dass es dein Angebot überhaupt gibt.
- Sie müssen verstehen, was das Angebot ihnen bringt.
- Und sie müssen erkannt haben, dass du genau die Person bist, die ihnen bei ihrem Problem/Wunsch weiterhelfen kann.
Wenn einer oder mehrere dieser Punkte nicht erfüllt ist, sind deine Leser:innen nicht bereit für eine (Kauf-)Entscheidung. Und dafür reicht es eben nicht aus, dein Angebot einmal zum Ende einer E-Mail zu erwähnen oder nur eine E-Mail zu einem Angebot zu schicken oder nur typischen Tipps & Tricks Mehrwert zu geben.
Und wenn diese Basis fehlt, kann grundsätzlich Interesse da sein, aber du wirst von deinen Kontakten nicht als die Person gesehen werden, die ihnen bei der Problemlösung helfen kann und sie werden daher dein Angebot nicht in Betracht ziehen und entweder weiter alleine rum probieren (und damit leider auch weiterhin strugglen) oder womöglich wo anderes buchen, obwohl du wahrscheinlich für diese Menschen die bessere Wahl gewesen wärst. 🙈
Es ist also nicht nur für dich nachteilig, wenn deine E-Mails nichts für deine Kund:innen-Gewinnung tun, sondern es ist auch negativ für deine Zielgruppe, der du ja eigentlich so gut weiterhelfen könntest.
Warum sich kleine E-Mail Marketing Fehler zu großen Umsatzverlusten summieren können
Das Schwierige beim Schreiben besserer Newsletter und Funnel-Mails ist, dass es selten den einen großen Fehler gibt, der alles kaputt macht / gute Ergebnisse verhindert.
Stattdessen summieren sich viele kleine Aspekte dazu, dass du wie viele andere Selbstständige irgendwann da stehst und denkst „E-Mail Marketing / Funnel – ach, ich hab’s probiert, aber für mich funktioniert das nicht.“ So schade, denn das muss nicht so sein.
Ein paar Beispiele wozu diese „Kleinigkeiten“ führen:
- unklare Formulierungen –> Unsicherheit
- fehlende / nicht dargestellte oder unterschiedliche CTAs/Verlinkungen –> Zweifel / Aufschieben / Ablenkung
- keine oder zu zurückhaltende Überleitung zum Angebot –> fehlendes Bewusstsein für das Angebot / kein Kauf-Impuls
Und das passiert an sämtlichen Stellen im E-Mail Marketing, sowohl im Newsletter als auch im Funnel, z.B. beim Freebie, auf Landingpages, in der Willkommenssequenz, usw. Selbst wenn also die Technik reibungslos eingerichtet ist und mal alles soweit da ist, läuft’s mit dem E-Mail Marketing und dadurch entspannter Kund:innen gewinnen leider trotzdem oft nicht.
Die Customer Journey endet so in vielen Fällen schon bevor sie richtig begonnen hat. Und die meisten erkennen nicht, woran es hakt und dass/wie deutlich mehr möglich wäre.
Wie du diese typischen Funnel und E-Mail Marketing Fehler vermeidest
Wichtig zu verstehen: Es geht nicht um Perfektion, noch mehr Mehrwert oder total durchgestylte E-Mails, sondern darum mit deinen E-Mails einen Perspektiv-Wechsel zu erzeugen.
Und – weil dieser Gedanke oft mit dem Thema einhergeht – darfst du für dich mitnehmen, dass du die richtigen Leute mit deinen E-Mails nicht nervst, auch wenn du regelmäßig und eindeutig auf dein Angebot verweist. Klar, wir wollen die Menschen nicht voll-spammen. Aber grundsätzlich gilt: Mehr E-Mails, mehr Verbindungspunkte, mehr Käufe.
Vielleicht hilft dir dabei auch dieser Perspektiv-Wechsel für dich als Sender:in:
Wir schreiben Newsletter als Selbstständige und Unternehmerinnen ja nicht just for fun. Auch wenn es natürlich Spaß machen darf. Und genauso tragen sich Interessierte normalerweise nicht einfach so für einen Newsletter ein, sondern weil das Thema für sie relevant ist und sie auf der Suche nach Lösungen für ihre Wünsche und Probleme sind. D.h. sie wollen ja von dir hören, wie du ihnen dabei helfen kannst. Und du hast dein Business doch gestartet, um Anderen bei deinem Thema zu helfen. Also sag ihnen auch, dass es dein tolles Angebot gibt und wie es ihnen hilft.
Und dafür braucht’s neben ansprechenden Texten und funktionierender Technik in deinen E-Mails eben vor allem
- ein jeweils eindeutiges Ziel,
- konkrete Handlungsaufforderungen mit leicht erkennbaren Verlinkungen und klaren nächsten Schritten
- und dass du deinen Kontakten Aha-Erlebnisse ermöglichst, die ihre Sicht auf dein Business-Thema ändert und dich in ihrer Wahrnehmung als genau die Expertin positioniert, die ihnen dabei helfen kann, ihr Problem zu lösen.
Nur dann kann deine Zielgruppe eine gute (Kauf-)Entscheidung treffen.
Sag mal, war dir das mit den Buttons, also dass sie in manchen E-Mail Postfächern nicht dargestellt werden, bewusst?
